Spannende Wirkung: Wie Musik Einfluss auf unser Konsumverhalten nimmt

Es ist schon lange bekannt, dass sich Musik auf das Konsumverhalten auswirkt. Fühlen sich Kunden positiv gestimmt, sind sie eher bereit, mehr Geld auszugeben im Laden. Für den Nachweis des Einflusses von Musik auf Konsumenten gibt es diverse Studien, auf die wir im Rahmen dieses Beitrags genauer eingehen.

Das positiv stimulierende Phänomen von geeigneter Musik ist auch in der Onlinewelt bekannt. Viele neue Online Casinos setzen daher zu ihrer großen Glücksspielauswahl auch auf eine unterhaltsame Hintergrundbeschallung. Kaufen wir hingegen im Onlineshop ein, fehlt die Musik zur Beeinflussung von Kaufentscheidungen. Ist das ein Grund dafür, warum Online Glücksspiel bei allen Altersgruppen so beliebt ist?

Statistiken zur Musik im Supermarkt sprechen eine deutliche Sprache

Ende 2021 fand eine repräsentative Studie statt zur Bewertung des Konsumverhaltens in deutschen Supermärkten. Auf Statista, einer renommierten Online-Plattform für Statistiken aller Art, sind die Ergebnisse der Befragungen leicht verständlich dargestellt und kostenlos online einsehbar. Ob sich wirklich alle Menschen, die im Supermarkt durch Hintergrundmusik zum Einkaufen animiert werden, darüber bewusst sind, bleibt allerdings in einigen Fällen offen. Wie aber funktioniert die Manipulation unseres Kaufverhaltens durch Supermarktmusik und welche Musikstücke sind dabei besonders effektiv?

So wirkt sich Musik auf die Stimmung eines Menschen aus

Sind wir traurig, können uns Lieder fröhlicher stimmen. Aber auch andere Emotionen werden durch Musik angeregt, wir fühlen uns beim Musikgenuss beschwingt, euphorisch oder aber traurig bis ängstlich. Während das Heavy Metal Konzert für einige Menschen zum wahren Musikgenuss werden kann, verhilft diese Art von Musik beim Einkaufen allerdings eher wenig zum gewünschten Nutzen. Befinden sich Konsumenten in einer positiven Grundstimmung, interessieren sie sich erfahrungsgemäß auch für Produkte, die sie eigentlich gar nicht kaufen wollten. 

Eine entspannende und fröhlich stimmende Musik wirkt sich auf das Kaufverhalten aber auch dahingehend günstig aus, dass vielleicht ein höherwertiges Produkt eingekauft wird, welches theoretisch denselben Zweck erfüllt wie die Discounterware. Zudem halten sich Kunden länger in einem Geschäft auf, in dem sie sich dank der musikalischen Untermalung wohl fühlen. Dies führt natürlich auch dazu, dass mehr eingekauft wird.

Die Auswahl der Musik im Supermarkt wirkt sich auf das Einkaufstempo aus

Im Supermarkt wird neben einer Hintergrundmusik mit positiver Grundstimmung auch sehr auf das Tempo geachtet. Werden Lieder mit einer hohen Geschwindigkeit, also vielen Beats per Minute abgespielt, wirkt sich das auf den Puls der Kunden aus. Sie werden dann unbewusst dazu beeinflusst, durch die Angebote zu hetzen und sich nur wenig Zeit für eine ausführliche Begutachtung der angebotenen Waren zu lassen. Das führt dazu, dass Waren übersehen und daher nicht eingekauft werden.

Langsame Musikstücke wirken hingegen beruhigend und lösen Spannungen. Am besten scheint Supermarktmusik geeignet zu sein, welche sich von der Geschwindigkeit her am normalen Herzschlag orientiert. Die Deutsche Herzstiftung verrät auf Ihrer Internetseite, welcher Puls als normal gilt und wie man seinen Herzschlag ganz einfach selbst ertasten kann. Fühlen wir uns beim Einkaufen gehetzt und gestresst, verlassen wir das Geschäft viel schneller wieder. Das ist für einen Supermarktbetreiber natürlich ungünstig, weil dann viel weniger eingekauft wird.

Die abgespielte Musik wirkt sich auf das Image eines Stores aus

Vor allem in Boutiquen und anderen Stores mit Waren gehobener Preiskategorien wird auf ein luxuriöses Image geachtet. Zahlungskräftige Kunden möchten nicht nur die Waren, sondern vor allem auch sich selbst als gehoben und wertvoll wahrnehmen. Ein deutlich intensiverer Kundenkontakt wird dann durch klassische Musik untermalt, welche für einen zusätzlichen Hauch von Luxus beim Shoppen sorgt. Durch die passende Musikauswahl wird das Ambiente eines Ladengeschäfts also anders wahrgenommen, was sich direkt auf das Kaufverhalten auswirkt. 

So werden wir durch die Musik beim Einkaufen manipuliert: Ein Selbstversuch

Sie können diesen Effekt einfach einmal im Selbsttest überprüfen: Besuchen Sie doch beim nächsten Shoppingbummel durch die Innenstadt zunächst ein Bekleidungsgeschäft für die jüngere Zielgruppe. Achten Sie dort ganz genau darauf, was für Musik abgespielt wird. Gehen Sie danach in die teuerste Boutique vor Ort und lauschen dort auch wieder ganz genau. Sie werden sehen, wie sich die jeweilige Hintergrundmusik in der alltäglichen Praxis auf die Wahrnehmung des in etwa gleichen Warenangebots auswirkt – ganz ohne, dass man dabei auf die Preisschilder schauen muss.

Die Musik im Laden trägt dazu bei, dass wir uns bestimmte Marken besser einprägen

Einige Kunden wissen ganz genau, welche Marke sie für welches Produkt bevorzugen. Die Werbung sorgt allerdings dafür, dass wir uns unbewusst besser an ein Markenprodukt erinnern, wenn wir ein bestimmtes Musikstück hören. In Supermärkten sind daher immer wieder auch Jingles aus der Werbeindustrie zu hören, also einprägsame Erkennungsmelodien. Nur selten werden wir im Supermarkt aber auch mit den dazugehörigen Werbeslogans konfrontiert.

Große Konzerne setzen diesen Trick gezielt dazu ein, um ihre Marken besser an den Mann zu bringen. Wird eine bestimmte Marke immer wieder mit einem bestimmten Musikstil in Verbindung gebracht, kann dies beim Einkaufen leicht dazu führen, dass mehr Produkte dieser Marke verkauft werden. Konsumenten verbinden diese Marke dann mit dem gehörten Musikstil und sind eher dazu geneigt, mehr Geld auszugeben, als eigentlich nötig wäre.

So wirkt sich die typische Supermarktmusik auf das Gedächtnis der Kunden aus

Dass Musik einen nachhaltigen Effekt auf die Gedächtnisleistung haben kann, ist lange kein Geheimnis. Beim ergebnisorientierten Gedächtnistraining wird daher gezielt mit geeigneter Musik gearbeitet, wie der Hirnforscher Eckart Altenmüller für den öffentlich rechtlichen Radiosender BR Klassik berichtet. Beim Einkaufen werden diese Auswirkungen gezielt dafür genutzt, dass sich Konsumenten an bestimmte Produkte oder Marken erinnern. 

Wird ein Lied im Radio oder in einem Ladengeschäft gespielt, kann dies eine gezielte Wirkung auf das Kaufverhalten haben. Kunden erinnern sich dann nämlich an ein bestimmtes Markenprodukt, wenn sie das im Gehirn abgespeicherte Lied später noch einmal hören. Diese Erkenntnis zeigt, dass Musik einen erheblichen Einfluss auf das Konsumverhalten haben kann. Supermarktmusik wird daher schon seit vielen Jahren gezielt von Unternehmen eingesetzt, um das Kaufverhalten der Kunden zu beeinflussen.

Darum wird klassische Musik an deutschen Hauptbahnhöfen abgespielt

Während sich klassische Musikstücke für viele Reisende wie eine angenehme Hintergrunduntermalung anfühlen, bewirkt diese Musik im Gehirn noch etwas ganz anderes: Sowohl Drogensüchtige als auch andere an Bahnhöfen unerwünschte Personen fühlen sich von den klassischen Klängen gestört und suchen sich lieber eine andere Aufenthaltsmöglichkeit. Während einige Musikkenner diese Praxis als „Diktatur der sanften Klänge“ bezeichnen, sind sich manche Psychologen aber nicht so sicher, ob sich die Wirksamkeit klassischer Musik gegen Junkies in wissenschaftlichen Studien wirklich zweifelsfrei nachweisen ließe.